O agronegócio brasileiro entra em 2026 diante de um cenário que exige atenção redobrada na gestão comercial da produção. Embora a produtividade siga sendo um fator essencial para sustentar a rentabilidade no campo, o comportamento do mercado e o ritmo de comercialização da safra podem definir o desempenho das margens ao longo do ano.

Dados recentes indicam que a safra de soja 2025/26 apresenta um nível de comercialização significativamente inferior à média histórica. Esse movimento acende um alerta importante para o setor: a possibilidade de repetir a dinâmica observada em 2024, quando a concentração da oferta em determinados momentos pressionou os preços e reduziu a capacidade de negociação dos produtores.

Nesse ambiente, planejamento comercial, gestão de risco e estratégias de venda ganham papel central para preservar a rentabilidade da atividade.

Oscilação do mercado e o papel da estratégia comercial

A comercialização antecipada da produção sempre foi uma das principais ferramentas de gestão de risco no agronegócio. Entretanto, o ritmo atual de vendas da soja brasileira está abaixo do padrão observado nos últimos anos.

Segundo análises da Céleres Consultoria, apenas cerca de 37% da produção de soja da safra 2025/26 foi comercializada até o momento, um percentual aproximadamente 50% inferior à média dos últimos cinco anos para o mesmo período.

Essa desaceleração indica um comportamento mais cauteloso dos produtores, motivado principalmente pela expectativa de recuperação dos preços ou por incertezas relacionadas ao câmbio e ao cenário global de commodities.

No entanto, quando a comercialização se concentra em um período mais curto, aumentam os riscos de pressão sobre os preços no mercado interno, principalmente durante o pico da colheita.

Entre os principais fatores que influenciam esse cenário estão:

• Expectativas de valorização da soja no mercado internacional

• Oscilações cambiais e influência do dólar

• Aumento da oferta global da commodity

• Estratégias individuais de retenção de produção

Sem um planejamento equilibrado de vendas, o excesso de produto disponível no mercado em determinados momentos pode reduzir o poder de barganha do produtor.

O impacto do câmbio e do mercado internacional

Outro fator determinante para as margens da soja em 2026 é o comportamento do câmbio. A relação entre o dólar e o real influencia diretamente a competitividade das exportações brasileiras e a formação dos preços no mercado interno.

Oscilações cambiais podem ampliar oportunidades de comercialização, mas também aumentar a volatilidade das receitas. Em períodos de valorização do real, por exemplo, o produtor pode enfrentar uma redução nos preços recebidos pela soja exportada.

Além disso, o mercado internacional segue pressionado por fatores como aumento da produção global e ajustes na demanda de grandes importadores. Esse cenário reduz a previsibilidade dos preços e exige estratégias comerciais mais bem estruturadas.

Nesse contexto, acompanhar os movimentos do câmbio e do mercado internacional torna-se essencial para definir momentos mais favoráveis de venda.

A memória de 2024 e os riscos de repetição

O mercado ainda tem como referência recente o comportamento observado em 2024, quando a redução significativa dos preços da soja ocorreu justamente no início do ano, período em que grande parte da produção ainda estava sendo comercializada.

Na safra 2024/25, a combinação entre pressão internacional nos preços e alto volume de soja disponível no momento da colheita gerou um ambiente desafiador para a formação das margens.

Esse histórico reforça a importância de evitar concentração excessiva de vendas em um único momento do mercado. Estratégias de comercialização escalonada ajudam a reduzir riscos e ampliar as oportunidades de captura de melhores preços ao longo do ciclo.

A repetição de um cenário semelhante em 2026 dependerá diretamente do comportamento de venda dos produtores e da dinâmica da oferta no mercado.

Comercialização estratégica como chave para proteger margens

Diante de um ambiente mais incerto, a gestão comercial da safra torna-se tão importante quanto a produtividade obtida no campo.

Produtores que adotam estratégias de comercialização estruturadas tendem a reduzir a exposição às oscilações de preços e preservar melhor suas margens de rentabilidade.

Entre as práticas mais utilizadas no setor estão:

• Venda antecipada de parte da produção

• Diversificação de momentos de comercialização

• Monitoramento constante do mercado internacional

• Acompanhamento das variações cambiais

Essas ferramentas permitem maior previsibilidade de receitas e ajudam a equilibrar riscos ao longo da safra.

Além de uma estratégia de venda inteligente, a eficiência no uso de insumos é o outro pilar da rentabilidade. O uso de aditivos para fertilizantes de alta tecnologia permite que o produtor otimize a nutrição da lavoura, reduzindo desperdícios e garantindo que cada investimento em fertilização se traduza em produtividade real, protegendo a margem mesmo em cenários de preços pressionados.

Cenário para 2026: gestão e planejamento serão decisivos

O cenário projetado para o agronegócio em 2026 reforça a importância de decisões estratégicas ao longo de toda a cadeia produtiva. Mais do que produzir bem, será necessário comercializar com inteligência.

Produtores que combinam produtividade elevada com planejamento comercial consistente estarão mais preparados para enfrentar oscilações de mercado e preservar a rentabilidade da atividade.

Nesse ambiente, o sucesso da safra não dependerá apenas do desempenho da lavoura, mas também da capacidade de gestão e da leitura estratégica do mercado.

Fonte:

Céleres Consultoria – 10 temas do agro para 2026.

Análise de margens de produção de soja e milho em Mato Grosso (safra 2025/26), com base em dados do BACEN, CBOT, IMEA e informações internas. Atualizado em janeiro de 2026.